Pourquoi les packs conseil fonctionnent aussi pour les cabinets ?

Les options font partie des classiques du marketing. Toutes les entreprises qui ont étudié les différentes méthodes pour accroître leurs ventes de manières considérables l’exploitent. Si vous avez déjà été chez McDonald’s, qui est le spécialiste du hamburger, vous avez probablement constaté qu’ils ont toujours un produit complémentaire à proposer… comme des frites, une boisson, un dessert… en plus du fameux « hamburger ». Pourquoi ? Parce qu’une fois que le client se trouve dans la maison McDonald’s, il est disposé à acheter. À ce moment-là, il est facile de lui proposer quelque chose en plus.

Le client n’avait peut-être pas prévu de dépasser son budget, mais il risque de passer à l’achat, simplement parce qu’on lui en a fait la proposition. Toutes les entreprises peuvent en faire de même. Au lieu de vendre un produit à prix unique, pensez à une option, une taille en plus.

Maintenant que vous savez cela, nous allons approfondir.

1- Ignorez pendant un instant ce que le client dit vouloir et proposez-lui des solutions

La première chose que tout entrepreneur devrait réaliser c’est qu’il a pour mission de proposer des solutions contre rémunération. Si vous êtes prestataire de services, dites-vous que vous ne vendez pas du temps ou votre expérience mais plutôt des produits qui résolvent un problème. Vous êtes la solution !

Une fois que vous avez intégré cela, vous pourrez commencer à réfléchir vos services comme des offres (ou des solutions), à la différence de la plupart des entrepreneurs qui présentent une offre unique, donc un prix unique. Disons que le client ne soit pas enthousiaste par ce qui lui est suggéré. Résultat : il va chercher la solution ailleurs.

Imaginons à présent que vous décidiez de ne plus nuire à votre entreprise et souhaitez que le client trouve son bonheur. Que fais-vous ? Vous lui proposez une ou deux options en plus et tu vous lui laissez le soin de décider laquelle lui correspond. Vous me direz qu’il n’a rien demandé en plus. C’est vrai, mais si vous possédiez une boutique, vous lui présenteriez tout ce que vous avez à disposition qui lui permettrait d’arriver à la solution, n’est-ce pas ? Pensez à maximiser votre travail en présentant des offres plus avantageuses pour les clients qui souhaitent obtenir une solution complète. Donc, lorsque vous proposez vos offres, ignorez pendant une seconde ce que le client dit vouloir et réfléchissez à ce dont il a vraiment besoin. Les questions à vous poser c’est quel problème cherchent-ils à résoudre et quelles offres pourriez-vous lui proposer.

2 – Pensez pack, formule ou option

Les gens aiment avoir le choix. Personne ne veut se sentir limiter par une seule option. Alors… mettez les choix à différents niveaux de produits ou de services. Ce qu’il y a d’incroyable avec cette méthode, c’est que vous déplacez la question que se pose le client sur le fait d’acheter ou non : « Devrais-je acheter cela ? » à « Lequel dois-je acheter ? »

Cette simple stratégie amène un changement radical chez le client. Disons qu’une personne ait besoin d’une séance de coaching et que vous proposiez ce service à 99€, demandez-vous quelle est la solution la moins complète que vous puissiez offrir (sans options). Pour un peu plus, 218€, vous allez inclure un ou deux services. Et pour 495€, vous vendez une offre qui comprend toutes les options.

Comme vous le savez, la plupart des clients ne disposent pas d’un budget illimité. Peu de gens vont opter pour le produit de 495€, mais la bonne nouvelle c’est que la plupart choisiront le niveau intermédiaire, à 218€. Cela veut dire que vous vendrez vos produits au plus bas prix 99€, et vos chiffres augmenteront nécessairement de 25%, voire plus.

3 – La formule

Proposez une ou deux offres alternatives qui vous permettent d’augmenter vos ventes. La formule est simple : votre prix de base *1, *2.2, *5.

Les clients les plus sensibles aux prix vont sauter sur le moins cher, mais ceux qui veulent, choisiront le haut de gamme. Si une personne achète le produit premium, c’est comme si 4 personnes achetaient le produit standard. C’est tout aussi gagnant !

Pour adapter cette approche à votre activité, demandez-vous quel est le produit ou service le plus plébiscité par les clients. Pouvez-vous augmenter légèrement son prix ? Pouvez-vous lui donner un peu plus de valeur ? Faire quelque chose qui ne demande pas trop d’argent ou d’efforts, mais vous permettent de facturer jusqu’à 50 à 100% de plus ?

Des expériences menées par des économistes comportementaux révèlent des résultats intéressants concernant la prise de décision des consommateurs. Vous les connaissez peut-être déjà, mais les appliquez-vous à votre propre entreprise ?

Je parle en particulier de l’inclusion d’options « factices » lors de la présentation d’une suite de services groupés parmi lesquels les clients peuvent choisir.

La théorie (prouvée par l’expérience) est qu’en incluant une ou plusieurs options délibérément peu attrayantes parmi vos forfaits réguliers, vous pouvez influencer pour lequel des forfaits les plus authentiques les gens opteront.

Vous pouvez le faire pour aider à démontrer la valeur que vous offrez aux clients et les orienter vers le package de conseil que vous souhaitez le plus fournir.

Pourquoi regrouper vos services en premier lieu ?

Les forfaits simplifient le processus d’achat. En affaires, nous vivons probablement tous cela le plus souvent lors de la signature avec des fournisseurs SaaS, comme Xero par exemple.

Il y aura un choix un peu trop basique pour la plupart des gens, mais bon marché. Quelque chose avec toutes les cloches et sifflets, mais trop cher. Et quelque chose qui fait à peu près ce que vous voulez et dont le prix est au milieu. Cela permet une décision rapide.

C’est bon, l’acheteur a agi. Il se sent probablement satisfait de son choix. Et il a en fait opté pour le paquet que le vendeur voulait fournir.

C’est le package qui offre la valeur et résout le problème des clients. Ils ont juste besoin que cela leur soit clairement mis en évidence en leur montrant ce dont ils n’ont pas besoin.

Je suis sûr que vous reconnaissez cette technique et le pouvoir qu’elle a. Réfléchissons maintenant à la structure des packages de conseil que vous pourriez fournir.

Vous pouvez faciliter le processus d’achat de vos forfaits de services de conseil en montrant votre offre idéale par rapport à une ou deux qui n’offrent pas la même valeur à la plupart des clients.

Les services de conseil en emballage épargnent au client le temps et les efforts nécessaires pour choisir et mélanger eux-mêmes.

Les gens demandent naturellement  » Par rapport à quoi ?  » lors de la prise de décision. En les présentant par niveaux, cela les aide à comprendre la valeur en voyant un paquet à côté du suivant.

Conseils pour créer des packages axés sur la conversion pour votre site Web

Cela vaut la peine de regarder comment d’autres entreprises présentent leurs packages pour trouver des idées. Comme je l’ai dit, les fournisseurs SaaS sont un bon endroit pour chercher – progiciels de comptabilité, fournisseurs de marketing par e-mail…

Les menus et les cartes des vins peuvent également constituer une lecture intéressante.

Les restaurants savent que beaucoup de gens choisissent par défaut la deuxième bouteille de rouge la moins chère lorsqu’ils choisissent du vin parce qu’ils ne veulent pas être vus en train de boire le vin le moins cher, mais n’ont pas les connaissances nécessaires pour acheter quelque chose de plus cher.

Voici quelques conseils pour créer des packages qui convertiront

Construisez les packages autour de la résolution des problèmes de vos clients idéaux – Vous ne voulez pas regrouper des services que vous n’êtes pas à l’aise de fournir, alors assurez-vous qu’ils vous ciblent un travail de grande valeur. Mais également, assurez-vous que les packages résonnent et sont utiles aux clients.

N’offrez pas trop de forfaits – Dans son fascinant TED Talk : Le paradoxe du choix, Barry Schwartz explique comment le fait de se voir présenter trop d’options provoque la paralysie.

Rendez les packages faciles à comprendre – Évitez le jargon et gardez un langage simple. Incluez une logique à la suite de forfaits afin qu’ils puissent être facilement comparés, en fonction à la fois de ce qu’ils offrent et de leur prix. N’oubliez pas que le but des forfaits est de faciliter le processus d’achat.

Appliquez la psychologie de la tarification – Faites du package intermédiaire votre offre qui se démarque clairement et qui offre le plus de valeur. Il n’y a rien de mal à surévaluer la meilleure option si vous ne vous attendez pas à ce que les gens l’utilisent. Il est là pour montrer aux gens à quel point l’option du milieu est géniale.

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