Comment surmonter l’objection de prix avec une approche marketing ?

S’il y a une chose sur laquelle nous sommes tous d’accord, c’est que les clients qui s’opposent à nos prix peuvent être frustrants. Vous l’avez eu, nous l’avons eu, c’est une expérience universelle pour tous les gens d’affaires.

Personne ne peut vraiment reprocher aux gens de remettre en question les prix des services d’une entreprise. C’est d’autant plus vrai lorsque les services proposés sont relativement sophistiqués. Contrairement à, disons, la plomberie, la comptabilité n’a pas toujours une valeur que la majorité des gens comprennent instinctivement.

Les prix peuvent sembler élevés pour le consommateur moyen qui n’apprécie peut-être pas les années d’études nécessaires à l’obtention de la qualification ou la quantité de travail nécessaire pour « simplement faire une déclaration de revenus ».

Parfois, bien sûr, le marchandage est un simple test ou stratagème de négociation de la part du client. Les propriétaires d’entreprise ont un budget, après tout, et on leur dit toujours (par leurs comptables !) de gérer les flux de trésorerie en réduisant les dépenses.

Si votre cabinet comptable est nouveau, le problème peut être encore plus aigu, les clients ayant l’impression de vous rendre service alors qu’ils pourraient s’adresser à un cabinet établi.

Il existe différentes manières de lutter contre cette objection de prix. Le plus évident est peut-être d’agir sur les choses que remarque votre équipe de vente.

Y a-t-il quelque chose que les clients potentiels estiment ne pas représenter la valeur pour l’argent qui s’est avéré être un point de blocage ? Qu’est-ce que votre service n’inclut pas que les clients demandaient ?

Répondez à ce genre de questions, soit en peaufinant votre service, soit en améliorant votre script de vente, et votre équipe de vente sera mieux préparée pour le prochain client potentiel délicat.

Mais cela ne fait que réagir à votre problème. Le marketing peut être la solution proactive pour prévenir toute autre objection de prix.

Suppression des objections de prix grâce au marketing

Surtout, une bonne stratégie de marketing vous permettra, à vous et à vos clients potentiels, d’être sur la même longueur d’onde sur qui vous êtes, avec qui vous vous spécialisez et sur ce que vous pouvez faire pour ces personnes et ces entreprises.

Une communication solide sur ces types de problèmes devrait filtrer les acheteurs de lèche-vitrines et les vendeurs de pneus qui sont les plus susceptibles de s’opposer à vos prix.

Un bon marketing communiquera également votre expertise dans votre domaine. Ou, plus exactement, il le démontrera.

Un contenu écrit moulé autour des questions que votre client idéal pourrait vous poser est un excellent outil pour ce faire, ainsi que des études de cas et des témoignages d’autres clients.

Avec des preuves de vos connaissances et de votre expérience, combinées à la « preuve sociale » de leurs pairs, les nouveaux clients potentiels seront plus susceptibles de vous faire confiance, ainsi qu’à vos prix.

Comment communiquer la valeur pour réduire l’objection de prix

À quoi ressemblent réellement le contenu informatif et les études de cas ? Et qu’est-ce qui fait un bon témoignage ?

Tout d’abord, remplissez votre blog avec des articles sur les développements dans le monde de la fiscalité et des affaires, des explications sur des problèmes complexes et des conseils sur des sujets sur lesquels les gens pourraient poser des questions.

Un blog dédié à votre créneau (si vous en avez un) peut être extrêmement bénéfique pour démontrer que vous comprenez votre spécialisation de fond en comble.

Encore une fois, faites en sorte qu’un client potentiel fasse confiance à votre expertise et il sera plus susceptible de croire qu’il en a pour son argent.

Les histoires de clients ou les études de cas doivent être pertinentes pour les clients potentiels que vous souhaitez convaincre.

Ils voudront entendre des entreprises de leur secteur, de la même taille, au même stade de développement, ou une combinaison des trois. Si vous avez eu une grande réussite avec un client unique inhabituel, cela ne résonnera pas auprès de votre public cible, alors envisagez peut-être un autre.

Ce qu’il devrait être, cependant, concerne une période où quelque chose a très bien fonctionné grâce à votre contribution. Tenez-vous en à cette structure :

  • Quel était le problème avec lequel votre client est venu vous voir ?
  • Comment avez-vous aidé?
  • Quel a été le résultat pour le client ?

Vous devriez chercher à créer quelque chose entre 700 et 1 000 mots afin de pouvoir inclure suffisamment de détails pour qu’un large public puisse s’identifier aux différentes parties de l’histoire que vous racontez.

Envisagez également de solliciter des témoignages de clients courts et accrocheurs. Google Reviews est particulièrement bon pour cela. Ils peuvent aller sur votre site Web ou même sous votre signature électronique si vous le souhaitez.

Certaines personnes trouvent gênant de demander des témoignages de clients, mais il s’agit essentiellement d’un outil de marketing gratuit qui attend d’être utilisé. Pouvez-vous vous permettre de refuser une telle opportunité ?

Communiquer votre valeur ne doit pas toujours se limiter à des pans entiers de mots écrits.

En tant que comptable, vous pouvez supposer que vous maîtrisez les chiffres, alors faites le calcul pour vos clients potentiels – montrez-leur leur potentiel de retour sur investissement s’ils choisissent de travailler avec vous. Par exemple, nous avons des clients qui peuvent dire des choses comme : « La plupart de nos clients économisent plus d’impôts qu’ils ne nous paient au cours de leur première année avec nous. »

Avec une partie du travail qui leur est confiée sur une assiette, ils iront plus loin dans l’entonnoir des ventes et seront plus prêts à s’engager à acheter vos services.

Comment gérer les objections de prix avec le marketing

Plus tôt, nous avons dit qu’une façon de gérer les objections de prix est que votre équipe de vente discute de ses expériences avec des clients potentiels. Ce que nous n’avons pas dit, c’est que cela devrait également alimenter votre marketing.

Si des clients potentiels posent à plusieurs reprises les mêmes questions sur vos services et votre entreprise, cela suggère que certaines informations pourraient manquer dans vos supports marketing.

Par exemple, il se peut qu’il vous manque une page sur votre site Web pour expliquer votre valeur, ou que vos forfaits tarifaires nécessitent une refonte pour les rendre plus compréhensibles.

Nous savons que le marketing peut sembler être un concept abstrait difficile à maîtriser, en particulier lorsque vous en êtes à l’étape du cadrage. C’est pourquoi, comme raccourci rapide, nous vous suggérons de regarder vos concurrents pour voir ce qu’ils font en matière de tarification. Il se peut que quelque chose vous saute aux yeux que vous pensez que vous pourriez aussi faire ou faire mieux.

D'autres articles utiles

Pour votre cabinet

  • Les X indicateurs marketing à suivre pour un cabinet

  • 3 stratégies digitales gagnantes pour développer votre cabinet

  • Comment créer une marque avec votre cabinet ?

Vous souhaitez plus de résultats ?

Recevez nos astuces
marketing

Nous envoyons 1 fois par mois les meilleurs astuces pour développer votre cabinet !

En validant ce formulaire, vous recevrez des e-mails de conseils et de promotions de l'agence Kjro.